我国化工产品集中销售优势渐显

     从8月10日化工销售广州分公司与巴陵石化联合召开的统销产品产销衔接会上传出的信息表明：中国石化对化工产品销售体制进行改革一年来，由于销售企业与生产企业双方加强沟通、紧密配合，实行化工产品集中销售的优势渐显。化工产品销售“五统一”2005年6月27日，中国石化召开化工销售体制改革电视电话会议，列出了化工产品销售体制改革的时间表：到当年底，改革后的化工销售体系正常运营。中国石化构建的新销售模式是，化工销售分公司直属总部，在广州、上海、北京下设三个地区分公司，分别分管地处华南、华东、华北区域石化企业的化工产品营销。化工销售分公司将建立中国石化集中统一的以直销为主、直销与分销相结合的营销网络；实现营销策略、市场开拓、物流优化、销售业务和品牌战略的“五统一”，做好资源配置，密切产销衔接，优化物流，降低营销和生产成本。
　　按照“五统一”的实施目标，中国石化化工板块企业主营业务范围内的产品，原则上都纳入集中销售、统一代理的范围。主要产品包括：合成树脂、合成橡胶、合成纤维、合成纤维原料及聚合物、有机化工产品。对于炼油板块业务中的聚丙烯和芳烃类产品以及非上市化工企业生产的属于集中销售产品目录内的产品，也由化工销售分公司实行集中销售。化工销售分公司的业务运行模式采用统一代理制。无障碍推进合作去

　　年7月1日，按照总部要求，巴陵石化以“无障碍推进化工销售体制改革”为指导方针，将上市部分的己内酰胺和非上市部分的SBS、聚丙烯、顺丁橡胶四大化工产品的销售业务正式移交至中国石化化工销售广州分公司，进入化工销售新体制运行阶段。

　　一年来，巴陵石化及时转换角色，找准工作定位，推进企业由生产主导型向营销主导型转变，稳步提升市场营销的能力和水平；加强与广州销售分公司的沟通与协调，理顺内外关系；紧密配合广州销售分公司抓好具体工作落实；忠实履行生产管理、储运配送、销售应用服务和营销参谋职能。同时，在原料供应、销售结构的调整，销售渠道拓展等多个方面，广州销售分公司给予巴陵石化支持和帮助，双方同求集中销售优势最大化体现。

　　记者在本次产销衔接会上获悉，今年上半年，在广州销售分公司运作下，累计销售巴陵石化有限责任公司生产的SBS、顺丁橡胶、聚丙烯12.5万吨，完成销售收入18.6亿元，实现利润2.53亿元，SBS干胶比例达到了60%以上。同时，广州销售分公司克服产品质量波动、产品总量大幅增加的困难，采取灵活的营销策略，推行新的营销模式，前7个月累计销售巴陵分公司生产的己内酰胺4.568万吨，同比增长38%。

　　巴陵石化有限责任公司有关方面负责人在回顾上半年统销产品市场情况时说，由于生产企业与经销商积极冬储，SBS在年初淡季就出现旺销的喜人局面，而且实现了经济效益与销量同步增长。该负责人还介绍，在上半年丁二烯价格不断上涨的情况下，广州销售分公司对巴陵石化的丁二烯与顺丁橡胶产品及时实行价格联动，确保了巴陵牌顺丁橡胶的稳定生产。畅通产销衔接机制巴

　　陵石化市场管理部负责人在介绍己内酰胺产销衔接情况时说，目前，他们同广州销售分公司已建立了较为畅通的产销衔接机制，保持销售企业与生产企业的计划、销售、生产等不同层面的沟通和互动，既保障了产、销、运的平衡，又能够将市场需求较好地转化为企业的生产行为，督促企业提高产品质量和产量。按照有关要求，巴陵石化做好物流细节管理，更新、理顺了产品出厂手续，与广州销售分公司两套ERP系统基本衔接到位，流程通畅。
　　广州销售分公司合纤部负责人介绍，今年以来，他们在杭州、无锡等地稳定开发了一批新客户，前7个月对新客户的己内酰胺销量为7500吨，占总销量的16.4%；通过开发直接客户，淘汰部分经销商，调整销售客户结构，己内酰胺直销比例为93%，比上年提高8个百分点，其中对10大主力客户的己内酰胺销售量为3.97万吨，占总销量的86.9%，比上年提高近18个百分点。同时，广州销售分公司还调整己内酰胺销售目标市场，开拓民用丝市场，扩大液体己内酰胺的销售比例，1至7月民用丝的销售比例达85%，液体己内酰胺的销量占总销量一半以上，比上年增加11个百分点。此外，广州分公司还探索新的销售模式，实施挂揭牌及现货定价两种模式，与若干主力客户实施月度结算，初步建立与国际、国内有关报价、成交价等挂钩的挂揭牌计价公式。巴陵分公司市场管理部负责人说：“这将提高己内酰胺的销售能力，有利于产品的稳定、均衡出库，确保物流通畅。”

　　广州销售分公司和巴陵石化双方下一步将通过密切协作，打通出口渠道，进一步提高产品市场的控制力，使化工产品集中销售的优势得到更好发挥。